Nachgefragt: Wie verhandele ich erfolgreich mein Gehalt?

BeatYesterday (BY): Viele wünschen sich mehr Gehalt – trauen sich aber nicht, den Chef danach zu fragen. Wann ist der richtige Moment für ein Gehaltsgespräch?

Christina Löwe (CL): Dafür gibt es keine feste Regel. Eine Forderung nach mehr Gehalt muss immer im Zusammenhang mit der eigenen Leistung stehen. Mehr Geld bekommt man nicht einfach geschenkt, nur weil zwei, drei oder fünf Jahre vergangen sind. Eine Gehaltserhöhung muss man sich verdienen. Der richtige Moment für ein Gehaltsgespräch ist also dann, wenn man genug gute Argumente „erarbeitet“ hat, um die Gehaltserhöhung auch ernsthaft vor sich und dem Chef vertreten zu können. Gerade Berufsanfänger wollen oft viel zu früh verhandeln – dabei haben sie noch nicht genug geleistet und sich noch nicht im Unternehmen behauptet. Die Verhandlung wird dann ziemlich sicher scheitern, weil einfach die Argumentationsgrundlage fehlt.

Unsere Expertin: Christina Löwe

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Christina Löwe ist Expertin für Persönlichkeitsentwicklung, Interaktionsgestaltung und Verhandlungsführung. Sie hilft als Beraterin Menschen dabei, sich beruflich wie privat zu positionieren, durchzusetzen und ihre Ziele zu erreichen. Für das INQUA Institut für Coaching stärkt sie zudem arbeitssuchende Akademiker für ihren Weg zurück ins Berufsleben und beschäftigt sich seit Jahren damit, wie man durch Coaching psychische Widerstandskräfte stärken kann.

BY: Wie bereite ich mich denn optimal auf eine Gehaltsverhandlung vor?

CL: Das geht lange vor dem eigentlichen Gespräch los. Mit einer Forderung nach mehr Gehalt sollte man den Chef nicht überrumpeln. Wichtig ist zunächst, mit seinen Leistungen sichtbar zu sein, sich über einen längeren Zeitraum zu positionieren, vom Chef wahrgenommen zu werden. Viele denken, das heißt, sie müssen sich in den Vordergrund spielen, aber das stimmt nicht. Jeder kann seinen eigenen Stil und eine Sprache und Sichtbarkeit entwickeln, die zu ihm passt. Hauptsache authentisch, sage ich meinen Klienten immer. Der authentische Verhandler gewinnt. Vor dem Gespräch gilt es, die branchenüblichen Gehälter zu recherchieren und eine überzeugende Argumentation zu entwickeln.

BY: Sollte man sich dafür auch in die Rolle des Chefs hineinversetzen?

CL: Unbedingt. Man sollte sich die Position des Vorgesetzten und die Situation des Unternehmens vor Augen führen: Wo steht das Unternehmen aktuell? Was sind die Ziele und die Interessen meines Chefs? Die eigene Argumentation baut man dann so auf, dass sie den Chef bestenfalls bei seinen Themen abholt und seine Interessen unterstreicht. Wenn beispielsweise gerade viel Fluktuation im Unternehmen herrscht, kann ein Angestellter, der bereits lange für das Unternehmen arbeitet, mit seiner Beständigkeit punkten und sollte sie als Argument nutzen. Nach dem Motto „Jetzt, wo so viele neue Mitarbeiter ins Unternehmen wechseln, sind erfahrene, zuverlässige Team-Mitglieder wie ich für Sie nützlich und wichtig.“ Auch gezielter Druckaufbau macht manchmal Sinn: „Bei so vielen Leuten, die gehen, fürchte ich ja, dass es unruhig werden wird. Jemand wie ich sorgt mit seinem Team für Stabilität im Unternehmen.“ Kurzum: Man muss Kontexte bilden, die den eigenen Wert unterstreichen, eine Geschichte rund um sich und seine Leistungen erzählen. Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

BY: Gibt es auch No-Gos bei einer Gehaltsverhandlung?

CL: Eigentlich kaum. Das einzige echte No-Go ist für mich, keine Zugeständnisse machen zu wollen. Man muss nicht mal immer höflich sein. Viele Angestellte nehmen aus Angst eine unterwürfige Rolle im Gespräch ein. Dabei sind Verhandlungen eine Art Beziehungsspiel und selten mit nur einem Gespräch abgeschlossen. Gerade in höheren Positionen kann sich das über Wochen, manchmal Monate ziehen. Das heißt, man darf sich auch mal zurückziehen, oder zeigen, dass Grenzen überschritten sind. Alles natürlich bewusst und durchdacht, niemals impulsiv. Um die Nerven zu bewahren hilft es, sich mit einem Coach oder einer Vertrauensperson immer wieder den Blick von außen reinzuholen, oft sieht man vieles selbst zu düster oder negativ.

BY: Man sollte also einkalkulieren, runtergehandelt zu werden?

CL: Ich kann mich nicht hinsetzen und meinem Chef eine Forderung präsentieren, auf der ich beharre, komme, was wolle. So funktionieren Verhandlungen nicht. Einen gewissen Spielraum muss man vorher mit einkalkulieren, also eine Gehaltsforderung in den Raum werfen, die im Zweifel noch runtergehandelt werden kann. Beide Parteien müssen bei einer Verhandlung ihr Gesicht wahren können und Zugeständnisse machen.

BY: Welche Gehaltserhöhung ist denn vertretbar und wann ist eine Forderung unverschämt?

CL: Dafür gibt es keine fixen Werte. Der Mitarbeiter, der jede Menge Neugeschäft an Land zieht, das dem Unternehmen viel Geld einbringt, wird mehr raushandeln können als der, der „nur“ zuverlässig und beständig seinen Job macht, ohne das Unternehmen konkret voranzubringen. Die Forderung muss im Verhältnis zu dem stehen, was man reell leistet. Je mehr ich anzubieten habe, umso besser. Jüngere Mitarbeiter überschätzen sich übrigens oft, während Ältere ihre Leistung eher unterschätzen.

BY: Was, wenn der Chef zwar einer Erhöhung einwilligt, aber eine viel zu geringe Summe anbietet?

CL: Es ist wichtig, sich vorab ernsthaft ein Minimal-Gehaltsziel zu setzen. Sich wirklich realistisch klarzumachen, wo die persönlichen Grenzen liegen. Das Gute ist, dass es selbstbewusst macht, sich seiner Grenzen bewusst zu sein. Wer sie kennt, baut automatisch Gegenwehr auf, je näher jemand diesen Grenzen kommt. Man sollte unverschämte Angebote niemals annehmen. Dann lieber das Gespräch abbrechen, sagen, dass man mit diesem Angebot nicht einverstanden ist und um einen Folgetermin bitten. Dranbleiben, kämpfen, argumentieren. Niemand wird entlassen, nur weil er beharrlich ist und vielleicht auch ein bisschen nervt.

BY: Und wie reagiert man auf den Chef-Klassiker: „Wir würden Ihnen wirklich gern eine Gehaltserhöhung geben, aber Sie wissen ja, wir müssen momentan sparen“?

CL: Da kann man ruhig mal sagen, wie es ist. Und etwa freundlich antworten: „Das ist ja nun ein Totschlag-Argument, mit der Sie jegliche Verhandlung im Keim ersticken. Das finde ich nicht fair. Wann können wir uns denn wieder zusammensetzen?“ Den Folgetermin legt man am besten direkt fest. Vielleicht gibt es aber auch Alternativangebote zur klassischen Gehaltserhöhung, über die man reden kann. Ein Zuschuss zu den öffentlichen Verkehrsmitteln, die Übernahme der Handy-Rechnung, eine Fortbildung oder eine Verkürzung der Arbeitsstunden zum Beispiel. Wenn man partout nicht weiterkommt, heißt es, trotzdem dranzubleiben. Irgendwann ist dann auch das ein Argument: „Wir haben nun drei Mal gesprochen und ich wurde immer vertröstet. Darüber habe ich mich nie beklagt. Jetzt allerdings finde ich, ist der Zeitpunkt gekommen, an dem wir uns in irgendeiner Form einigen sollten.“

BY: Haltung zeigen also.

CL: Genau. Das sollte man bei Verhandlungen ohnehin immer. Innerlich und äußerlich. Je selbstbewusster man sich fühlt, umso mehr strahlt man das auch über die Körperhaltung aus. Deshalb ist es so wichtig, sich bewusst zu machen, was man kann und was man Gutes für das Unternehmen leistet. Wenn man davon selbst überzeugt ist, kann man glaubwürdig Position beziehen. Und genau darum geht es im Verhandlungsgespräch. Wer trotzdem ängstlich und unsicher ist, achtet einfach ein bisschen mehr auf seine Körperhaltung, setzt sich im Gespräch immer wieder bewusst gerade hin, lächelt. Dann fühlt man sich direkt stärker. Ein Trick ist auch, die Füße für einen Moment in den Boden zu drücken, alle Zehen zu spüren. Das lenkt ab von der Nervosität. Hauptsache man hält durch, lässt sich nicht zu schnell kleinmachen und distanziert sich von dem, was vielleicht Unangenehmes gesagt wird. Denn natürlich bereitet sich auch der Chef auf das Gespräch vor, entwickelt seine eigene Argumentation, sein eigenes Bild und eine Geschichte, die seine Interessen stützt. Das ist nicht immer angenehm, gehört aber auch dazu. Am Ende ist es wichtig, sich realistisch einzuschätzen und sich selbst zu vertrauen. Bei guter Leistung und einer guten Argumentation kann einem nicht viel passieren!